Maior ou melhor?
O Colégio Zeta Objetivo, de ensino privado, surgiu em 1996 na cidade de Buritama, SP, fundado por Zenaide Eliza Basso da Silva e Tarcísio Basso Barbosa. Desde então, uma política foi adotada para os pais matricularem seus filhos. Como a instituição não tinha concorrente, começou pequena e passou a proporcionar descontos. Em 15 anos, com a cobrança diferenciada, Tarcísio analisou que estava havendo perdas.
A partir de um encontro dos Small Giants (www.smallgiantsbrasil.com.br) em São Paulo, capital, sentiu-se incentivado a mudar a sua tática de negociação e parou com os descontos. Os resultados foram imediatos. “Em 2010, havia 200 alunos na unidade Buritama. Em 2011, passamos a ter 170. Eu perdi 15% em número de alunos, mas ganhei 35% em receita”, diz ele. Isso pode soar estranho, mas Tarcísio explica: “Como mantive minha despesa, aumentei minha rentabilidade”.
Isso foi possível por meio de um cálculo simples que estipulou uma média entre a valorização do serviço e os gastos. Com o equilíbrio nas mensalidades e a manutenção das despesas, o lucro aumentou. Em relação às outras unidades do Zeta, em Birigui e Promissão, também no estado de São Paulo, o proprietário aponta que não houve quedas significativas. “A estratégia de desconto é prejudicial para a rentabilidade. Cria um clima de desconforto entre os clientes”, afirma.
“Começamos a receber elogios dos pais de alunos”, responde Barbosa. O efeito foi bumerangue, houve a saída de alguns alunos apenas em busca de preço, mas a manutenção dos que se sentiram justiçados com a medida e acharam justos os valores fez a lucratividade aumentar. O colégio Zeta conta agora com clientes satisfeitos.
O que se pode entender com a medida adotada pelo Colégio Zeta é o fato de que o cliente procura a qualidade do serviço em primeiro lugar, principalmente quando envolve a educação e a formação de seus filhos. A citação de Tarcísio, de que os Small Giants optam por um caminho diferente, indica uma tendência para as empresas que visam o crescimento.
Já que falamos sobre estratégias diferenciadas e lucratividade, recebemos muitas reclamações na editora de empresas que enfrentam concorrência desleal em relação a preços. Mas sabemos que há gente que nada contra a maré, aumentando os preços. Assim, em vez de perder, ganha mais clientes – e de qualidade. Esse é o seu caso? Conte-nos como foi sua estratégia, respondendo a pesquisa abaixo:
- Sua empresa obteve mais lucro depois de aumentar o preço?
- Que estratégias utilizou para ganhar clientes?
- Qual é a sua opinião sobre empresas que lançam promoções em sites de compras coletivas para aumentar o número de clientes e a lucratividade?
Conto com a sua colaboração. Envie suas respostas para: evelise@editoraquantum.com.br .
Um grande abraço e até a semana que vem!
Júlio Clebsch
Editor da revista Liderança
www.lideraonline.com.br
